电话销售怎么发展客户？

【职升状元】看法：电话销售发展客户分阶段、分定位和分类型。坚决反对批量拨打陌生电话，坚决反对多次拨打客户电话，坚决反对不分时间拨打客户电话，支持对主动来电话的客户咨询，进行合理的开发。【现状】

1、电话一响，客户手机立即显示来电为高频率呼叫，广告推广等提示，谨慎接听。多数客户基本上不会接电话。

2、多次打电话以后，再打电话就打不通了，已经被设为不接听电话名单。

3、客户在电话问一个专业的问题，你回答客户说，我问一下我们经理，然后回电话您，然后，再打电话给客户，然后、、、、、、然后就没有然后了。

4、在电话里跟客户沟通的很好，第二天再联系客户的时候，客户告诉你，昨天跟你同行客户面谈了很久，已经定了方案了，有的客户说还要考虑一下。

5、电话销售员开始慢慢不打电话了。

6、其它电话销售工具也慢慢不用了。、、、、、、【分析】A：5G通讯技术的发展，智能手机普及，国家政策推动下，运营商为维护客户的权益，已经对电话销售做了最大的限制。B：客户获取信息的方式已经由传统模式转化为碎片化模式，再由碎片化模式转化为粉尘化模式，信息获取速度很快，渠道越多，给不了专业的意见，客户很容易放弃你的推销。C：从缔结成交的流程角度来说，直接面谈比电话更快，除非纯粹是做电话销售的模式。D：销售团队没有重新认识电话销售已经发生根本的变化，电话销售很多时候只是约见的工具，甚至用电影《当幸福来敲门》来激励电话销售员，实际上该电影并没有强调电话销售是一种高效的方式，也不是在电话里完成了销售。【建议】电话销售发展客户，要以客户主动来电咨询为前提，或者是跟客户见过面，沟通过，经过客户同意会给客户打电话，约定好电话沟通的大概时间，才能发挥销售员的作用，否则，是费力不讨好，收益很少的工作。应当马上改变观念，不要再用一种不合适的数量化的方式去发展客户，对自己好一点，跟公司说说吧。

1、分阶段进行销售流程跟进，及时约定客户当面选择方案。

2、定位好自己产品的客户，深度研究好自己的产品，随问随答，达到产品顾问的程度。

3、分类型去合理的跟进客户，得到客户的认同。才能作为一种好的销售方式。

相信大部分人都对电话销售嗤之以鼻，几乎所有人都被各种电话销售反复骚扰过，银行的，卖房子的，卖孩子培训课程的。从个人的角度上来看，个人信息被反复售卖保守骚扰，个人体验是极差的。所以导致大部分人都很反感电话销售，电话销售这个职业也因为工作相对重复枯燥，从电话到最后成交不那么容易，使得这个职业也成了高离职率的一个职业，很多电话销售类型的公司甚至3个月人会换一拨。但是反过来从企业的角度看，为什么电话销售一直流行，哪怕大部分人反感这个销售方式，大部分从业人员也不喜欢这样的工作，还是让这个工作一直存在没有消失呢？背后当然就是因为电话销售的效果还是可以的，至少投入产出比是可控的是正向的，否则没有哪家企业会长期做亏本的事情的。就举个我们比较熟悉的卖房子的，一天几百个电话，虽然大部分都被拒了，但是一天有几个可以接触的，一个月下来成交个一两套其实就有好多佣金了，所有各种前期的成本各种人员变动电话房租运营成本就能覆盖掉。这就是一种投入产出比可控的业务销售模式，所以就一直发展下来了，哪怕大部分进来做电话销售的人都是过眼云烟，只做了几个月。当然这其中能生存下来是真的挺不容易的都是厉害的角色。再从我比较熟悉的人力资源行业，我来聊聊电话销售如何发展客户人力资源行业也算是咨询行业的一个细分，里面涉及细分挺广，但基本上都是2B对企业的业务，我们比较熟悉的各种招聘网站，培训公司，咨询公司，外包公司，人力资源软件公司都算是这一类型公司，即使是这些公司听起来挺高大上的甚至卖几十上百万的软件的公司，这些销售其实一开始的一部分工作就是电话销售。电话销售对于2B行业的好处就是，这是最简单快捷又省钱的联系到目标客户的方式。比如说我的目标客户是房地产行业比较有规模的公司，其实这些公司就摆在那里，我一开始用电话销售的方式，就是去打电话进去找到关键人就可以了，没有比这个更高效的方式了，至于之后如何再推进那是后面的事情了，无非就是日常的电话邮件以及其他的一些方式进行跟进维护沟通，等待合适的时机进行拜访。而之后的工作根据不同卖的东西会有一些不一样的方式，比如招聘网站这种，相对产品标准化比较高的，客户也比较熟悉的，从头到尾可能都不需要拜访客户，之前远程就可以完成所有的商务沟通的，真的是电话网络就解决所有事情了。像有一些要卖复杂东西的就需要深入的沟通才可以。总之不管怎么说，电话销售就是你筛选客户漏斗上最基础最重要的基石，销售漏斗的基础就是靠电话一个一个打出来筛选出来的。对于有一些行业来说，把电销做好也就成功了一半了，当初的阿里巴巴B2B中供就算是一个例子。要做好这个工作除了有毅力，还有电话技巧还是有很多的，如何能够打进去找到关键人，如何初次电话可以让人不反感可以留下其他联系方式持续沟通，这些都是决定成败的关键。我是点爸进化论，生物学背景人力资源咨询顾问，和您分享知识学习/人力资源管理/孩子教育相关内容，欢迎关注@点爸进化论，和我一起学习一起成长，不断进化。

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电话销售与其他面对面销售和上门销售一样，都是要把产品销售出去，因此同样必须遵守销售的基本规律和步骤。一般来说必须不断跨越三个阶段。第一阶段是卖产品。这是电话销售的初级阶段，也是大多数电话销售经常惯用的方式。拿到一个电话名录，依靠概率一个一个地毯式电话，电话接通后，张口就说产品特点，根本不顾客户那边实际有事没事，方便不方便，是否有需要。因此拒接率会达到99%，自然也无法成交。第二个阶段是卖解决方案。这是电话营销的进阶阶段，大概能有5%的电话销售能够进阶。主要方式是打电话的对象是有针对性的选择，比如选择某个行业的客户，或者选择某个年龄段的某个圈子群的客户，针对他们的需求进行电话。这类电话销售接通电话后的方式是先通过心里话术确认需求，然后针对性的推荐产品，这种情况下成交的概率就会更大一些。第三个阶段是销售信任。这是电话销售的最高阶段，预计只有不到1%的销售可以做到。他们选择电话的对象往往是某个圈子里或者某些熟悉的人，因此这些销售的大部分工作不是打电话，而是频繁参与各种远程的圈子，论坛或者群。他们接通电话后的方式往往是关心问候或者叙旧，甚至与顾客接通电话后的情绪产生共振，然后才通过需求挖掘有针对性的推荐产品。这种阶段的销售虽然每天的电话量不多，但是拒接率第低，成交率高。所以说这是电话营销的高级阶段。无论那种阶段的销售，最重要的是需要诚信，不能忽悠卖假货，尤其是随着销售进阶的越高，这种诚信的要求就越高，否则客户受了欺骗之后，不仅是对当事的销售不信任，也会对这个销售方式产生不信任。电话销售做好了，同样可以发展不少客户，成交不少订单！所以需要扎实努力，尽快晋级，段位越高，业绩越好！